คนขายเก่งไม่จำเป็นต้องขายทุกครั้ง: 2 บทเรียนธุรกิจจาก Mark Cuban

คนที่สร้างธุรกิจจนประสบความสำเร็จมีอะไรเหมือนกัน? และอะไรคือหัวใจของการขายที่ดี?

.

สองคำถามนี้ดูเหมือนเป็นคนละเรื่อง แต่เมื่อได้ฟังบทสัมภาษณ์ของ Mark Cuban นักธุรกิจชาวอเมริกันและอดีตนักลงทุนจากรายการ Shark Tank USA กับ Steven Bartlett ในรายการ The Diary of a CEO ณิรินทร์กลับพบว่าคำตอบของทั้งสองเรื่องเชื่อมโยงกันอย่างน่าสนใจ

.

เรื่องแรกเกี่ยวกับการพัฒนาความสามารถจนสร้างคุณค่าทางธุรกิจได้

ส่วนเรื่องที่สองเกี่ยวกับการเข้าใจคนที่เราต้องการช่วย

และสำหรับณิรินทร์ เรื่องหลังอาจเป็นสิ่งที่สำคัญไม่แพ้ความเก่งเลยค่ะ

.
.

💰 คนที่กลายเป็น Millionaire มีอะไรเหมือนกัน?

Steven Bartlett ถาม Mark Cuban ว่า คนที่กลายเป็น Millionaire ไม่ว่าจะทำงานหรือสร้างธุรกิจในอุตสาหกรรมใด มีหลักการอะไรที่เหมือนกันบ้าง

.

Mark ตอบในมุมมองของเขาว่า สิ่งสำคัญคือการเก่งอะไรสักอย่างให้มากพอ แล้วหาทางเปลี่ยนความสามารถนั้นให้เป็นธุรกิจ

ทักษะนั้นอาจเป็นการขาย การเขียนโปรแกรม การออกแบบ หรือความสามารถด้านอื่นก็ได้

.

ประเด็นไม่ได้อยู่ที่ทุกคนต้องเก่งสิ่งเดียวกัน แต่อยู่ที่การพัฒนาทักษะบางอย่างจนมีคุณค่ามากพอสำหรับคนอื่น

เขายังเน้นเรื่อง Focus หรือการมีสมาธิกับสิ่งที่เลือกทำ แทนการกระจายความพยายามไปกับหลายไอเดียพร้อมกัน

.

แน่นอนว่านี่เป็นมุมมองจากประสบการณ์ของ Mark ไม่ใช่สูตรสำเร็จที่รับประกันว่าใครทำตามแล้วจะกลายเป็น Millionaire

แต่มีบางอย่างที่ณิรินทร์คิดว่าน่าหยิบมาทบทวนค่ะ

.

เวลาเราเห็นคนประสบความสำเร็จ เรามักเห็นธุรกิจ รายได้ และผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นแล้ว

สิ่งที่มองเห็นได้ยากกว่าคือช่วงเวลาที่เขาฝึกฝน ทดลอง และสะสมความสามารถจนสิ่งที่ทำมีคุณค่าต่อคนอื่น

.

บางทีแทนที่จะเริ่มจากคำถามว่า

“ฉันควรทำธุรกิจอะไรดี?”

เราอาจลองถามตัวเองว่า

“มีความสามารถอะไรที่ฉันอยากพัฒนาให้ลึกขึ้น จนสามารถสร้างประโยชน์ให้คนอื่นได้จริง?”

.

เพราะการสร้างธุรกิจไม่ได้เริ่มจากการมีไอเดียใหม่เสมอไป

บางครั้งมันเริ่มจากการเข้าใจสิ่งที่เราทำได้ดี และมองเห็นว่าความสามารถนั้นช่วยแก้ปัญหาอะไรให้คนอื่นได้บ้าง

.
.

💎 หัวใจของการขายที่ดีคืออะไร?

อีกช่วงหนึ่งของบทสัมภาษณ์ Steven ถาม Mark ถึงหลักการของการเป็นนักขายที่ดี

Mark ตอบสั้น ๆ ว่า

“You care.”

.

หรือพูดง่าย ๆ ว่า เราต้องแคร์คนที่เรากำลังขายของให้

แต่ความแคร์ในที่นี้ไม่ได้หมายถึงแค่การพูดจาดีหรือบริการอย่างสุภาพ

.

Mark อธิบายว่า คนขายควรรู้จักสินค้าของตัวเอง เข้าใจความสนใจและเป้าหมายของลูกค้า และต้องการช่วยให้ลูกค้าได้รับประโยชน์จริง

ไม่ใช่พยายามโน้มน้าวให้ใครซื้อสิ่งที่ขัดกับผลประโยชน์ของเขา

.

ณิรินทร์ชอบคำตอบนี้มากค่ะ

เพราะเมื่อพูดถึงทักษะการขาย เรามักนึกถึงความสามารถในการพูด การเจรจา การตอบข้อโต้แย้ง หรือเทคนิคการปิดการขาย

แต่ Mark กลับเริ่มจากความตั้งใจที่จะเข้าใจคนตรงหน้า

.

ลองนึกถึงเวลาที่เราเป็นลูกค้าดูนะคะ

คนขายบางคนอาจอธิบายรายละเอียดของสินค้าได้ครบทุกข้อ แต่ยังไม่เคยถามเลยว่าเราต้องการอะไร

ในทางกลับกัน คนขายอีกคนอาจเริ่มต้นด้วยการฟัง ถามถึงปัญหา และช่วยพิจารณาว่าสิ่งที่เขามีเหมาะกับเราหรือไม่

.

ความรู้สึกที่เราได้รับจากสองบทสนทนานี้ต่างกันมาก

เพราะในกรณีหลัง เราไม่ได้รู้สึกว่าเขากำลังพยายามขายอย่างเดียว แต่รู้สึกว่าเขาพยายามเข้าใจเราด้วย

.

และบางครั้ง หากสินค้านั้นไม่เหมาะกับเรา การกล้าบอกตามตรงก็อาจเป็นการดูแลลูกค้าที่มีคุณค่ามากกว่าการพยายามปิดการขาย

.
.

☕ ทำไมความเก่งอย่างเดียวจึงอาจไม่เพียงพอ?

เมื่อมองสองคำตอบของ Mark ร่วมกัน ณิรินทร์เห็นความเชื่อมโยงอยู่เรื่องหนึ่งค่ะ

.

ความเก่งทำให้เรามีความสามารถที่จะสร้างประโยชน์

แต่ความเข้าใจคนทำให้เรารู้ว่า ประโยชน์นั้นตรงกับสิ่งที่เขาต้องการจริงหรือไม่

.

คนที่มีความเชี่ยวชาญสูงอาจสร้างสินค้าหรือบริการที่ดีมากได้ แต่ถ้ายังไม่เข้าใจปัญหาของลูกค้า ก็อาจเสนอสิ่งที่ไม่ตอบโจทย์

ในทางกลับกัน คนที่เข้าใจและใส่ใจลูกค้ามาก แต่ยังไม่มีความสามารถเพียงพอที่จะช่วยแก้ปัญหา ความตั้งใจดีก็อาจยังไม่เพียงพอเช่นกัน

.

ทั้งสองอย่างจึงต้องทำงานร่วมกัน

ความเชี่ยวชาญช่วยให้เราสร้างคุณค่า

ส่วนความเข้าใจช่วยให้เรานำคุณค่านั้นไปใช้ได้อย่างเหมาะสม

.
.

#ณิรินทร์ชวนมอง

จากการทำงานด้านการเงิน และการได้พูดคุยกับคนที่กำลังตัดสินใจเรื่องสำคัญในชีวิต ณิรินทร์พบประเด็นหนึ่งที่ชวนคิดอยู่เสมอค่ะ

.

บางครั้งสิ่งที่คนพูดว่าอยากได้ อาจไม่ใช่สิ่งที่เขาต้องการมากที่สุดจริง ๆ

.

คนที่บอกว่าอยากได้ผลตอบแทนสูงขึ้น อาจกำลังกังวลเรื่องความมั่นคง

คนที่บอกว่าอยากเปลี่ยนงาน อาจไม่ได้อยากเปลี่ยนอาชีพ แต่อยากมีอิสระในการใช้ชีวิตมากขึ้น

หรือคนที่ถามว่า “ปีหน้าจะมีโอกาสอะไรบ้าง?” อาจกำลังพยายามหาความมั่นใจก่อนตัดสินใจเดินไปในทิศทางใหม่

.

ถ้าเรารีบตอบตามคำถามแรกที่ได้ยิน เราอาจให้คำตอบที่ถูกต้องตามคำถาม

แต่ยังไม่ใช่คำตอบที่ช่วยเขาได้มากที่สุด

.

สำหรับณิรินทร์ นี่คือเหตุผลที่คำว่า “You care.” มีความหมายมากกว่าการเป็นคนใจดี

ความแคร์คือความตั้งใจที่จะเข้าใจปัญหาให้ถูก ก่อนรีบเสนอคำตอบ

และบางครั้งหมายถึงการยอมรับว่า สิ่งที่เรามีอาจไม่ใช่สิ่งที่คนตรงหน้าต้องการในเวลานั้น

.

เมื่อมองแบบนี้ การขายจึงไม่ได้เป็นเพียงเรื่องของการโน้มน้าว

แต่เป็นเรื่องของการใช้ความรู้ ความสามารถ และวิจารณญาณ เพื่อพิจารณาว่าเราจะช่วยคนตรงหน้าได้อย่างไร

.
.

เพราะสุดท้ายแล้ว…

ความเก่งทำให้เรามีสิ่งที่จะขาย

แต่ความแคร์ทำให้เรารู้ว่า ควรขายหรือไม่

และบางครั้ง การขายที่ดีที่สุด อาจเป็นการรู้ว่าเมื่อไรไม่ควรขายค่ะ

.
.

คำถามที่พบบ่อย

คนที่เป็น Millionaire มีทักษะอะไรเหมือนกัน?

ตามมุมมองที่ Mark Cuban แบ่งปันในบทสัมภาษณ์ สิ่งสำคัญคือการพัฒนาความสามารถบางอย่างให้เก่งจริง แล้วหาทางเปลี่ยนทักษะนั้นให้สร้างคุณค่าทางธุรกิจได้ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่คุณสมบัติที่พิสูจน์แล้วว่ามีใน Millionaire ทุกคน

.

ทักษะการขายที่ดีคืออะไร?

ทักษะการขายที่ดีไม่ได้มีเพียงการพูดหรือการเจรจา แต่รวมถึงการรู้จักสินค้าของตัวเอง การฟังเพื่อเข้าใจความต้องการของลูกค้า และการแนะนำสิ่งที่เหมาะสมกับเป้าหมายของเขา

.

ทำไมการเข้าใจลูกค้าจึงสำคัญกว่าการรีบปิดการขาย?

เพราะการปิดการขายไม่ได้หมายความว่าลูกค้าได้รับสิ่งที่เหมาะสมเสมอไป การเข้าใจปัญหาและเป้าหมายของลูกค้าก่อนช่วยให้ผู้ขายพิจารณาได้ว่าสินค้าหรือบริการนั้นตอบโจทย์จริงหรือไม่

.

การขายที่ดีจำเป็นต้องขายให้สำเร็จทุกครั้งหรือไม่?

ไม่จำเป็น หากสินค้าหรือบริการไม่เหมาะกับความต้องการของลูกค้า การแนะนำอย่างตรงไปตรงมาหรือการไม่ขาย อาจเป็นการตัดสินใจที่รักษาความไว้วางใจได้ดีกว่าในระยะยาว

.
.

เกี่ยวกับบทความ

บทความนี้เรียบเรียงจากสองประเด็นในบทสัมภาษณ์ Mark Cuban กับ Steven Bartlett ในรายการ The Diary of a CEO พร้อมการตีความและมุมมองเพิ่มเติมของณิรินทร์จาก Pinnacle Destiny

.

Pinnacle Destiny
Ancient Wisdom for Modern Life